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专家支招区域婚宴渠道操作策略

编辑:郑州真爱婚礼服务有限公司  时间:2012/04/12  字号:
摘要:专家支招区域婚宴渠道操作策略
产品定位要清晰和有针对性

 

华夏酒报讯 婚宴渠道不同其他渠道,对产品的需求比较特殊。白酒厂家就要挖掘客户的心理,首先在产品上要定位清晰。中国人婚宴的传统以红色为主,所以厂家开发产品时无论是外包还是内瓶都要以红色和喜庆为主。其次是价位,经过分析和市场调研,区域情况不一、消费水平不一,对婚宴用酒的档次要求也不同。但是作为一个区域市场,婚宴用酒除了全国名酒和简装酒外,一般都分为三个档次:100—148元/瓶为中高端消费、60—80元/瓶为中档消费、20—45元/瓶为中低档消费、20元/瓶以下的为低档消费。厂家要经过深入的渠道调研,制定符合当地婚宴市场消费价位的合适产品。产品命名一定要符合婚宴气氛和氛围。度数和容量要以当地的消费习惯为主,但原则是度数不能太高,容量尽量控制在500ML。

 

市场布局要明确

 

细心观察,你就会发现,基本上婚宴客户对婚宴招待的选择都是“一站式采购”,即饮料、香烟、瓜子、婚宴酒都希望在一家终端采购齐全。

 

同时,作为婚宴用酒全面撒网并不现实。所以,厂家和经销商要根据区域市场情况分析和筛选客户。市区和县城要选择主做婚宴渠道和有充足附属产品(饮料、香烟等)的核心终端或二批,乡镇和村庄要精准定位,一般一个村庄只选择一家客户,给他们留足利润空间。这样市场不会出现乱价、砸价的现象,同时,这些客户也会将婚宴酒作为自己的利润性产品积极推荐和操作。

 

信息收集要广泛、及时

 

婚宴一般分为两种招待形式,即酒店承办和自家承办。

 

一般客户到酒店订餐都提前两个月,那时还没有确定用什么酒。这就需要看厂家和经销商对客户信息的收集能力了,可以通过酒店的大堂经理、服务员或者促销员了解此类信息。客户一般都会留下资料,这样根据客户资料就可以有的放矢地进行公关。

 

针对农村自办型的客户,需要公关核心人物,一般农村自办型的婚宴都有核心的红白理事会成员或村干部主导,所以要牢固地抓住这些核心人物。拿下这部分核心人群,后期加以跟踪,基本上可以锁定当地的婚宴渠道。酒企一定要成立自己的婚宴部,专职开发、维护婚宴渠道。

 

促销方式要创新、灵活

 

婚宴客户的情况不同,对服务需求不同,所以,同样要抓住客户的需求心理进行刺激。一般有以下几种:1、饮料、文章来源华夏酒报香烟等婚宴附属品都是客户需要的,所以可以开展买婚宴酒搭赠这些附属品。2、有的客户可能对婚车需求比较高,那我们就可以开展买婚宴酒送婚车的活动。3、厂家可以制作一些婚宴用品比如彩虹门、红双喜字等免费促销使用。4、联合各大婚纱影楼,和他们签订合作协议,在其店内促销,客户拍婚纱照的同时,介绍婚宴酒促销活动——即用一定数量婚宴产品赠送一部分婚纱照费用等等。因为婚宴渠道的特殊,所以促销一定要体现活动的灵活性和抓住消费者心理。

 

售后服务要跟进

 

产品销售之后一定要进行回访,发展后续团购工作和产品美誉度传播工作。一定要抓住客户,加强客情维护,让其宣传和引荐产品。这样一个个区域或者单位就可引爆,最后婚宴渠道全面爆开。

 

婚宴市场无论是对销量还是对品牌传播作用都是十分明显的。所以厂家或者经销商一定要重视此渠道的作用。根据当地的实际情况,进行深入的市场调研和分析,落实有效的促销政策,这块潜在的市场才能够顺利开拓和发展。

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